1．建設業における価格転嫁とは

価格転嫁とは、材料費、労務費、外注費、エネルギー費、物流費などの上昇分を、工事価格や請負単価に適切に反映することです。

たとえば、従来100万円で受注していた工事について、材料費が5万円、外注費が3万円、現場経費が2万円上昇した場合、同じ100万円で受注すれば利益は10万円減少します。工事件数が増えて売上高が伸びても、1件当たりの利益が減れば、会社全体の利益や資金繰りは悪化します。

建設業の場合、価格転嫁の対象は資材価格の上昇だけではありません。次のような費用を総合的に確認する必要があります。

• 鋼材、電線、管材、木材、塗料、設備機器などの材料費
• 技能者や現場管理者の賃金、賞与、法定福利費
• 協力会社、一人親方、運送会社などへの外注費
• 燃料費、車両費、運搬費、駐車場代、廃材処分費
• 安全対策費、現場管理費、書類作成などの間接費
• 工期延長、手待ち、再施工、夜間・休日作業による追加費用

つまり、価格転嫁は「材料が上がったから材料代だけを上げる」という話ではなく、工事を完成させるために必要な費用全体を見直す取組です。

2．なぜ今、価格転嫁が必要なのか

建設業では、資材価格や人件費が上昇しても、取引関係への配慮から価格改定を言い出せない企業が少なくありません。しかし、利益を削って受注を続ける方法には限界があります。

利益は、経営者の取り分だけではありません。設備や車両の更新、採用、教育、安全対策、IT導入、借入金の返済、予期しない事故や受注減少への備えなど、会社を継続するための原資です。適正な利益が確保できなければ、賃上げができず、人材の採用や定着も難しくなります。その結果、受注はあるのに施工できない、社長や一部の従業員に仕事が集中する、といった問題につながります。

国の制度も、建設業の持続可能性と担い手確保を重視する方向へ変化しています。2025年12月に全面施行された改正建設業法では、「労務費に関する基準」の制度が設けられ、著しく低い労務費等による見積りの提出や変更依頼を防ぐ仕組みが整備されました。また、資材価格の高騰時には、請負代金の変更方法を契約書に記載し、一定の場合には受注者から注文者へ価格上昇のおそれに関する情報を通知したうえで、実際に高騰が生じたときに契約変更の協議を申し出る枠組みが示されています。

価格転嫁は、取引先に無理をお願いする行為ではありません。建設工事の品質と安全を維持し、技能者に適正な賃金を支払い、発注者に対して継続的に施工サービスを提供するための必要な協議です。

3．建設業で価格転嫁が難しい理由

建設業で価格転嫁が進まない理由として、最も多いのは「元請企業との関係を悪化させたくない」という不安です。「値上げを申し出ると次の仕事が来なくなるのではないか」「他社に切り替えられるのではないか」と考え、自社でコスト上昇を吸収してしまいます。

しかし、価格交渉が難しい本当の原因は、取引関係だけではありません。自社の原価を正確に把握できておらず、「何が、いつから、いくら上昇したのか」「工事価格をいくら改定する必要があるのか」を説明できないことも大きな要因です。

また、建設業では次のような商慣行が利益を圧迫します。

• 過去の単価をそのまま使用している
• 見積書に「一式」が多く、費用の内訳が分からない
• 元請から値引きを求められることを前提に見積価格を決めている
• 現場管理費や一般管理費を十分に計上していない
• 追加工事を口頭で指示され、請求できない
• 工程変更や他業者の遅れによる手待ち費用を負担している
• 見積有効期限や価格変動時の取扱いを決めていない

こうした問題を残したまま、一律に「工事価格を10％上げてほしい」と申し入れても、取引先の理解を得るのは難しくなります。価格交渉の前に、自社の見積りと工事管理の仕組みを整えることが必要です。

4．価格転嫁の第一歩は工事原価の見える化

価格転嫁を進めるためには、まず工事ごとの採算を把握します。最低限、工事ごとに受注金額と材料費、労務費、外注費、現場経費を集計し、粗利益額と粗利益率を確認しましょう。

ここで重要なのは、見積時の原価と実際に発生した原価を比較することです。見積りでは材料費を80万円と想定していたのに、実際には95万円かかったのであれば、仕入価格の上昇、数量拾いの誤り、材料ロス、追加作業など、差額が発生した原因を確認します。

また、自社の従業員が施工した場合でも、労務費をゼロと考えてはいけません。現場に従事した日数や時間を記録し、賃金、社会保険料、賞与、移動時間などを考慮して、社内労務費を原価として計上します。社長自身が現場に出ている場合も同様です。社長の労働を無料とみなすと、実際には利益が出ていない工事が黒字に見えてしまいます。

すべてを最初から精緻に管理する必要はありません。まずは売上規模の大きい工事、利益率が低いと思われる工事、追加作業が多い工事から始め、見積原価と実際原価の差を確認するだけでも改善点が見えてきます。

5．値上げ額は「必要な利益」から逆算する

価格改定を検討するとき、仕入先から届いた値上げ率をそのまま工事価格に上乗せするだけでは不十分です。工事価格に占める材料費の割合によって、必要な改定率は異なるためです。

たとえば、工事価格100万円のうち材料費が40万円で、その材料費が10％上昇した場合、増加額は4万円です。この増加分だけを回収するなら、工事価格は104万円となります。しかし、実際には労務費や外注費、燃料費なども上昇している可能性があります。さらに、利益額を維持するためには、増加した原価全体を反映する必要があります。

基本的には、次の順番で検討します。

1. 現在の工事価格と原価を確認する
2. 材料費、労務費、外注費などの上昇額を算定する
3. 確保すべき粗利益額または粗利益率を設定する
4. 必要な工事価格を逆算する
5. 工種、取引先、工事規模ごとに改定方法を決める

すべての取引先に同じ値上げ率を適用する必要はありません。材料比率が高い工事、短納期の工事、小口工事、遠方の工事など、コスト構造に応じて価格を設定する方が合理的です。

6．元請・発注者に伝わる根拠資料を準備する

価格交渉では、「経営が苦しいから値上げしてほしい」という説明よりも、客観的な根拠を示すことが重要です。準備する資料は多すぎる必要はなく、A4用紙1～3枚程度にまとめると伝わりやすくなります。

有効な根拠としては、次のようなものがあります。

• 主要材料の旧価格と新価格の比較表
• 仕入先から届いた価格改定通知
• 見積時と施工時の原価比較
• 公共工事設計労務単価や労務費に関する基準
• 国や業界団体が公表する資材価格・賃金の資料
• 外注先からの単価改定通知
• 運搬費、燃料費、廃棄物処理費などの推移

資料には、「何％上がったか」だけでなく、「その結果、当社の工事原価がいくら増えるか」を記載します。取引先が判断しやすいように、現行価格、原価上昇額、改定希望価格、適用開始日を明確にしましょう。

公正取引委員会の「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」では、発注者と受注者の双方に求められる行動が示されています。受注者側も、根拠資料を用意し、交渉の申込みや経緯を書面、電子メールなどで残すことが大切です。

7．価格交渉は「お願い」ではなく「協議」として進める

価格交渉は、見積書を提出する直前になって突然行うのではなく、取引先が社内調整できる時間を考慮して早めに申し入れます。年間単価や継続取引については、契約更新や予算編成の前が有効です。個別工事では、見積提出前に資材価格や労務費の変動状況を共有します。

説明する順番は、次のようにすると整理しやすくなります。

1. 日頃の取引に対する感謝
2. これまでのコスト削減や生産性向上の取組
3. 自社努力だけでは吸収できない原価上昇の内容
4. 根拠資料と工事原価への影響
5. 改定を希望する金額と開始時期
6. 今後も品質、安全、納期を維持する方針

一度の交渉ですべてが認められない場合もあります。その際は、材料費のみ先に改定する、運搬費を別建てにする、小口工事の最低料金を設定する、支給材に切り替える、仕様や工期を見直すなど、複数の選択肢を提示します。

取引を継続するために必要な条件を双方で検討することが、価格交渉の本来の目的です。

8．追加工事・変更工事の未請求を防ぐ

建設業の利益改善では、基本単価の価格転嫁と同じくらい、追加工事や変更工事を確実に請求することが重要です。

現場では、「ついでにやってほしい」「先に施工しておいてほしい」「金額は後で決める」といった口頭指示が発生します。現場担当者が取引関係を優先して対応し、完成後に請求できなくなるケースも少なくありません。

追加・変更工事が発生した場合は、作業内容、指示者、発生日、見積金額、工期への影響を記録します。原則として施工前に見積書または追加工事確認書を提出し、メールなどで承認を得ます。緊急で事前承認が難しい場合でも、当日中に写真と作業内容を送付し、追加費用が発生することを伝えましょう。

工期延長、工程変更、手待ち、再搬入、夜間・休日作業、他業者の施工不良によるやり直しも、追加費用の対象となり得ます。契約前に、どのような場合に請負代金や工期を変更するかを明確にすることが重要です。

9．価格転嫁を一度で終わらせない仕組みをつくる

価格改定は一度実施すれば終わりではありません。資材価格や外注単価は変動するため、定期的に見積単価と原価を見直す必要があります。

社内では、次のようなルールを設定すると効果的です。

• 半年または1年ごとに見積単価表を更新する
• 主要資材の仕入価格を定期的に確認する
• 工事完成後に粗利益率を確認する
• 一定額以上の値引きは社長承認とする
• 追加工事は工事番号とひも付けて管理する
• 見積書に有効期限と価格変動時の取扱いを記載する
• 取引先別に交渉日、回答、改定内容を記録する

目標とする粗利益率を設定し、それを下回った工事について原因を確認することも大切です。値上げが必要なのか、材料ロスを減らすべきなのか、作業方法を改善すべきなのかを切り分けることで、価格転嫁と生産性向上を両輪で進められます。

10．価格転嫁は持続可能な会社をつくるための経営改善である

価格転嫁は、取引先との力関係だけで決まるものではありません。自社の原価を把握し、適正価格を計算し、客観的な根拠を示し、交渉経緯を記録することで、合意できる可能性は高まります。

中小建設業者が取り組むべきことは、大きく次の5点です。

1. 工事別原価を把握する
2. 必要な利益から工事価格を逆算する
3. 根拠資料を用意して早めに協議する
4. 追加・変更工事を確実に記録し請求する
5. 見積単価と交渉結果を定期的に見直す

十分な利益が確保できれば、従業員の賃上げ、設備投資、採用、安全対策、DXなど、会社の将来に向けた取組が可能になります。反対に、利益の出ない仕事を忙しく続けていても、経営者と従業員の負担が増えるだけで、次の一手を考える余裕は生まれません。

まずは直近の工事を一つ選び、見積原価と実際原価を比較してみてください。そこから、材料費の見直し、追加工事の請求、諸経費の計上など、取り組みやすい改善策を一つずつ実行することが、価格転嫁の第一歩となります。

当事務所では、建設業を中心に、工事別原価の整理、価格改定額の試算、根拠資料の作成、元請企業との交渉準備、追加工事管理の仕組みづくりなどを支援しています。価格転嫁をどこから始めればよいか分からない場合は、お気軽にご相談ください。